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經(jīng)過7年的摸爬滾打，80后王暢（化名）終于當(dāng)上了某券商營業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)。然而就在此時(shí)，他卻作出了一個(gè)令旁人錯(cuò)愕的決定—辭職。

辭職后他與朋友聯(lián)合創(chuàng)辦了一家第三方理財(cái)公司，他們?cè)谏钲谝桓邫nCBD商圈租下了一套辦公室，并在短短半年時(shí)間內(nèi)擴(kuò)張至深圳四個(gè)區(qū)域，招聘了近60名理財(cái)經(jīng)理。

無獨(dú)有偶，同在深圳的李靜（化名）作出了一個(gè)近乎相反的決定。今年年中，她決定關(guān)閉自己一手創(chuàng)辦的一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，“放棄一方面是因?yàn)槭袌龈偁幵絹碓郊ち?，另一方面則是因?yàn)闆]有穩(wěn)定的產(chǎn)品來源?！?

這些只是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)創(chuàng)業(yè)大潮的一個(gè)縮影。作為獨(dú)立于金融機(jī)構(gòu)的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，第三方理財(cái)機(jī)機(jī)構(gòu)受益于近年迅猛擴(kuò)容的信托業(yè)，如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)第三方機(jī)構(gòu)數(shù)以千計(jì)，其中相當(dāng)一部分機(jī)構(gòu)一度以代銷信托產(chǎn)品作為主要盈利手段。

然而，如今信托業(yè)增速放緩，數(shù)家大型信托公司開始建設(shè)自己的財(cái)富管理中心，優(yōu)質(zhì)信托產(chǎn)品的分配額度愈發(fā)緊俏，加之激烈的同業(yè)競爭，以代銷信托產(chǎn)品為主業(yè)的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)正面臨越來越嚴(yán)峻的生存壓力。

諾亞財(cái)富的標(biāo)桿效應(yīng)

“雖然我們錯(cuò)過了第三方市場最佳的創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)，但財(cái)富管理的市場潛力依然巨大，我們的目標(biāo)是做成下一個(gè)諾亞財(cái)富?！蓖鯐澈敛谎陲椬约旱男坌膲阎?。

在中國，日漸龐大的新晉富豪群體熱切地尋找著財(cái)富的投資路徑，諸如存款等傳統(tǒng)投資渠道因收益率過低早已被他們拋棄，卻給專為高凈值客戶服務(wù)的第三方理財(cái)市場帶來了巨大的想象空間。

自諾亞財(cái)富2010年在美國納斯達(dá)克成功上市，形形色色的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開始躍入大眾視野，并日漸成為高凈值人群財(cái)富管理的選擇。

證券時(shí)報(bào)記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，穩(wěn)占行業(yè)第一梯隊(duì)的諾亞財(cái)富已然成為諸多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)追隨的目標(biāo)。但其實(shí)，諾亞財(cái)富的經(jīng)營模式早已超越了傳統(tǒng)意義上的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，其已從曾經(jīng)的信托代銷大戶轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理全產(chǎn)業(yè)鏈公司。

諾亞財(cái)富近日披露的三季報(bào)顯示，截至今年三季度末，公司營業(yè)凈收入同比增長61%至4150萬美元，歸屬于股東的凈利潤同比增長85.3%至1400萬美元。此外，集團(tuán)的總注冊(cè)客戶數(shù)同比增長32%至50084戶。

除了傳統(tǒng)的代銷業(yè)務(wù)以外，諾亞財(cái)富亦切入到理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行領(lǐng)域，其先后與其他機(jī)構(gòu)合作發(fā)行了一系列產(chǎn)品，包括今年與阿里巴巴旗下阿里小貸公司的首只私募信貸資產(chǎn)證券化產(chǎn)品。

“諾亞財(cái)富已經(jīng)完成客戶資源的原始積累，整套體系比較成熟，擁有足夠的資源整合力，相對(duì)接近國際水準(zhǔn)，可以說是國內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的一大標(biāo)桿?！眹鴥?nèi)某知名第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士如是認(rèn)為。

在王暢看來，以恒天財(cái)富和展恒理財(cái)為代表的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)則位于行業(yè)第二梯隊(duì)。這類機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)是代銷能力較強(qiáng)，提供的產(chǎn)品比較有特色，比如恒天財(cái)富主要提供固定收益類信托產(chǎn)品，而展恒理財(cái)則主攻陽光私募類產(chǎn)品。

“而這個(gè)市場第三梯隊(duì)充斥著大量不入流的第三方機(jī)構(gòu)，它們以倒賣現(xiàn)有資源為主營，要么來自于金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品部門，有獲取產(chǎn)品的渠道，要么來自于金融機(jī)構(gòu)的渠道部門，掌握一定的客戶資源?！鼻笆鋈耸拷榻B稱。

亂象叢生

一間辦公室、數(shù)套桌椅、兩三個(gè)人，便是小型第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)典型的真實(shí)寫照。由于監(jiān)管的空白地帶，第三方理財(cái)市場幾乎沒有準(zhǔn)入門檻限制，這也是大量資金涌入的原因之一。

有業(yè)內(nèi)人士用“亂花漸欲迷人眼”來形容目前國內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的生存狀況。證券時(shí)報(bào)記者亦調(diào)查發(fā)現(xiàn)，很多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作并不規(guī)范：一方面，由于薪酬與銷售業(yè)績直接掛鉤，很多第三方機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員在營銷理財(cái)產(chǎn)品時(shí)并未盡到風(fēng)險(xiǎn)告知義務(wù)；而另一方面，由于很多交易都是一錘子買賣，部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)缺乏風(fēng)控投入意愿，使其在為用戶挑選產(chǎn)品時(shí)將收益率高低作為最主要的考量因素。

“部分第三方提供的產(chǎn)品收益率甚至可以達(dá)20%~30%，我們覺得其中的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太高了，甚至都不敢代銷。”北京一家大型第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)人士直言，市場中存在部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較薄弱的群體定為客戶目標(biāo)，這類比較容易被忽悠的人群，不僅包括老年人、學(xué)歷偏低的人群，還包括一些“土豪”。

值得一提的是，還有很大一部分第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)扮演著掮客的角色，“這些第三方憑借此前的人脈從信托公司獲取產(chǎn)品，沒有項(xiàng)目端，也沒有客戶端，主要對(duì)接的也是大筆單資金?！鄙钲诟叩仑?cái)富創(chuàng)始人張永昌認(rèn)為，一旦行業(yè)政策出現(xiàn)變化，這類機(jī)構(gòu)很容易倒閉。

與王暢不同的是，另一位由券商出走的創(chuàng)業(yè)人士劉振東選擇了另一條道路—與朋友合伙發(fā)行私募產(chǎn)品。據(jù)悉，他原本也計(jì)劃創(chuàng)辦一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，但經(jīng)過大量調(diào)研后他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)市場魚龍混雜的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他的想象。

“代銷理財(cái)產(chǎn)品也存在風(fēng)險(xiǎn)，如果我們沒有足夠強(qiáng)大的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)嚴(yán)格把關(guān)，一旦產(chǎn)品出了問題，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也很難做下去?！眲⒄駯|坦言，此外，這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)是靠天吃飯，無法獲取高質(zhì)量的產(chǎn)品就沒辦法維持生存。

實(shí)際上，目前多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)均依托于固定收益類的信托產(chǎn)品而生存。以諾亞財(cái)富為例，數(shù)據(jù)顯示，該公司第三季度分銷的120億元財(cái)富管理產(chǎn)品中固定收益類產(chǎn)品達(dá)到75.6%。

信托直銷博弈

中國信托業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，盡管今年以來整個(gè)信托業(yè)的規(guī)模仍在增長，但增速已經(jīng)開始逐季放緩。這一事實(shí)，成為以代銷信托產(chǎn)品為主的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不得不面對(duì)的一大問題。

“我們明顯地感覺到，集合信托產(chǎn)品發(fā)行市場競爭非常激烈，其中一個(gè)原因是優(yōu)質(zhì)的信托產(chǎn)品愈來愈少。”深圳一家第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售人士稱。

與此同時(shí)，不少信托公司亦在大力發(fā)展自己的直銷渠道，這分流了一部分優(yōu)質(zhì)信托產(chǎn)品的發(fā)行。目前已有多家信托公司旗下?lián)碛凶约旱呢?cái)富管理中心，甚至有信托公司參股成立財(cái)富管理子公司。

恒天財(cái)富便是其中之一，這家脫胎于中融信托的第三方公司僅通過3年時(shí)間，便將代銷規(guī)模做到逾700億元。

去年剛完成重組換牌的陸家嘴(600663)信托公司亦看到了其中的機(jī)會(huì)，并于今年宣布成立陸家嘴財(cái)富管理公司?！瓣懠易旒瘓F(tuán)方面希望這家公司未來三年能達(dá)到1000億元財(cái)富管理規(guī)模?！标懠易熵?cái)富負(fù)責(zé)人公開表示。

在目前的第三方理財(cái)市場上，雖然類固定收益的信托產(chǎn)品屢屢爆出風(fēng)險(xiǎn)事件，但依然是市場上最受歡迎的產(chǎn)品，大部分第三方理財(cái)公司均以銷售信托為最主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因而，關(guān)于信托代銷收緊的消息總是能觸動(dòng)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)敏感的神經(jīng)。

上海某信托公司總經(jīng)理向記者證實(shí)，監(jiān)管部門確實(shí)正在研究修訂信托公司營銷管理辦法，未來方向?qū)⑹枪膭?lì)信托公司發(fā)展自己的財(cái)富管理中心。

然而，受訪的多位第三方理財(cái)人士對(duì)此并不看好。“信托公司做直銷只是短期行為，畢竟它們的核心能力是產(chǎn)品設(shè)計(jì)和對(duì)項(xiàng)目的把控，在產(chǎn)品發(fā)售方面可能并沒有太多優(yōu)勢(shì)，這是不同的商業(yè)模式，投入的精力也不一樣。”王暢說。

在前述北京某第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)人士看來，金融機(jī)構(gòu)發(fā)展直銷團(tuán)隊(duì)比較受限制，因?yàn)槌杀据^高。實(shí)力雄厚的大企業(yè)可以考慮，對(duì)小企業(yè)而言，建立自己的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)還是有風(fēng)險(xiǎn)的，畢竟財(cái)富管理領(lǐng)域還是需要精細(xì)化分工，信托公司的優(yōu)勢(shì)還是在于項(xiàng)目端。

此外，信托參股的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)還面臨著獨(dú)立性的質(zhì)疑。“公司選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)優(yōu)先推薦自己的還是外部的，這也是一個(gè)問題?！睆堄啦Q。

去信托標(biāo)簽進(jìn)行時(shí)

盡管沖擊尚不至于摧枯拉朽，第三方理財(cái)市場仍難逃洗牌的命運(yùn)。

事實(shí)上，關(guān)于第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的完整數(shù)量和規(guī)模迄今為止尚未有權(quán)威的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)行業(yè)每天都有公司成立，也每天都有公司倒閉。由于這個(gè)行業(yè)沒有監(jiān)管部門，真空令這個(gè)行業(yè)的發(fā)展充滿了蠻荒的味道。

“這個(gè)行業(yè)每天都在洗牌，尤其那些定位為金融掮客的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，一旦上游有風(fēng)吹草動(dòng)，公司層面很容易受到波及?！崩铎o稱。

證券時(shí)報(bào)記者采訪發(fā)現(xiàn)，更多的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)選擇在大資管時(shí)代謀求轉(zhuǎn)型。從某種意義上說，券商資管計(jì)劃和基金子公司的發(fā)展壯大正助推這些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型。

“基金子公司和券商資管計(jì)劃近期發(fā)展迅速，目前我們公司代銷產(chǎn)品的分配比例大致是信托產(chǎn)品占50%，券商資管和基金子公司的產(chǎn)品合占50%?！睆堄啦Q。

曾經(jīng)以信托為標(biāo)簽的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開始積極地與其他金融機(jī)構(gòu)展開合作。據(jù)記者調(diào)查，相較信托公司而言，急于拓展市場的基金子公司能夠給予第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)更高的返傭，這也是促成第三方機(jī)構(gòu)大力推介子公司“類信托”計(jì)劃的動(dòng)力之一。

在啟元財(cái)富投資分析總監(jiān)汪鵬看來，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)與信托公司之間其實(shí)也是雙向選擇的過程，如今第三方也開始代銷基金子公司的產(chǎn)品，由于收益率還不錯(cuò)，現(xiàn)在也開始受到投資者的追捧。

“資管市場放開是第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的一個(gè)利好，大資管時(shí)代有更多的產(chǎn)品和合作機(jī)構(gòu)可以選擇。它們總會(huì)想方設(shè)法拓展產(chǎn)品線，去信托標(biāo)簽是遲早的事兒。”前述北京某第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)人士稱。