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來源：《當代金融家》

精品信托路

耐得了寂寞守得住繁華

——專訪杭州工商信托股份有限公司總裁丁建萍

走精品路線、始終面向高端市場，讓杭州工商信托在眾多的信托公司中脫穎而出。

不是每一個金融機構(gòu)的最終目標都是成為世界最大的，但是能夠永續(xù)經(jīng)營，成為一個百年老店，能夠真正幫助客戶做好財富管理，成為第二代，第三代甚至更久遠的財富繼承者值得信任的選擇，恐怕應(yīng)該是很多金融機構(gòu)的夢想。

在杭州，就有這樣一家“以受益人利益最大化”為理念的信托公司，即使其資產(chǎn)管理規(guī)模排在行業(yè)的末端，經(jīng)營范圍也幾乎僅限浙江，看起來稍顯寂寞；但是走精品路線、始終面向高端市場，讓杭州工商信托股份有限公司（以下簡稱“杭州工商信托”）在眾多的信托公司中脫穎而出。“中國最具成長性信托公司”“年度最佳主動管理信托公司”“中國優(yōu)秀信托公司”——這是杭州工商信托近一年來收獲的各種榮譽。

英籍德國經(jīng)濟學(xué)家E.F.舒馬赫在《小的是美好的》一書中提倡：小巧的工作單元、善用地區(qū)特色人力與資源，以深度的專業(yè)和優(yōu)良的技術(shù)，找到適合發(fā)展的路。這位被稱為“可持續(xù)發(fā)展先知”的經(jīng)濟學(xué)家道出了丁建萍用10年心血，帶領(lǐng)已成立26周年的杭州工商信托更入佳境的關(guān)鍵所在。

量身定制，做資產(chǎn)管理專家

“真正的資產(chǎn)管理實際上從產(chǎn)品設(shè)計就開始了，你得知道這個產(chǎn)品的投資策略，知道要提供給哪些客戶，適合這些客戶的風(fēng)險承受能力和投資風(fēng)格，切實體現(xiàn)投資者利益最大化，在這樣的理念下實現(xiàn)與投資者利益的一致性，這是我們一直在追求并常年實踐的。”丁建萍總裁在接受本刊專訪時說。

杭州工商信托要求在信任、誠實和尊重的基礎(chǔ)上與客戶建立長期密切的關(guān)系，提供優(yōu)秀的研究分析、投資管理能力和客戶服務(wù)團隊，運用嫻熟的操作手法和獨特的金融信托解決方案，為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)和信托投融資產(chǎn)品，以突出個性和標準化產(chǎn)品相結(jié)合的方式滿足客戶需求。

丁建萍專門介紹了“飛鷹一號房地產(chǎn)投資集合資金信托計劃”。這是一款成立于2008年的5年期基金化信托產(chǎn)品，投向多項房地產(chǎn)事業(yè)項目，前39個月已向投資者分配加權(quán)平均年化收益率達12.9%?；貞洰敵?，在2008年房地產(chǎn)市場出現(xiàn)低迷，投資者大多追求“短平快”產(chǎn)品的情形下，此款產(chǎn)品能夠募集成立并且成功運作至今，與杭州工商信托的專業(yè)化是分不開的。

首先，是投資者教育，引導(dǎo)投資者認識基金化（即，分散投資、組合管理）作為風(fēng)險管理手段的優(yōu)勢，厘清利率工具和預(yù)期收益的關(guān)系，投資策略對產(chǎn)品風(fēng)險收益的約束。丁建萍認為，投資者都是非常具有智慧的，不僅要尊重投資者對項目的知情權(quán)，還要和投資者充分溝通，解答他們的疑惑。杭州工商信托建立了以賬戶管理為核心的內(nèi)部管理體系，通過構(gòu)建健全的內(nèi)控體系與資產(chǎn)管理框架，主流開發(fā)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，為客戶提供綜合、靈活、創(chuàng)新的金融服務(wù)。

第二，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，提高市場接受度。比如在飛鷹系列產(chǎn)品設(shè)計中，分輪發(fā)行、流動性安排、分配結(jié)構(gòu)差別化、資金返還約定方式等，能夠盡量滿足投資者確定性的偏好。丁建萍自信地說，“飛鷹”產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)發(fā)行了6期，不僅投資者極少贖回，穩(wěn)定性較高，由于產(chǎn)品運作穩(wěn)健、回報率較高，不少投資者還進行了追加投資。

第三，加強組合管理，通過產(chǎn)業(yè)和行業(yè)選擇，資產(chǎn)屬性（股權(quán)債權(quán)）配置、現(xiàn)金流安排、項目期限匹配、多項目組合的風(fēng)險管理，確保實現(xiàn)每一產(chǎn)品的特定策略目標?！帮w鷹”的項目組合管理的成功，源于杭州工商信托多年以來在房地產(chǎn)方面積累的專業(yè)人才團隊以及憑著對房地產(chǎn)市場與項目的深入了解，杭州工商信托只跟二線藍籌的房地產(chǎn)企業(yè)合作，這樣的產(chǎn)品風(fēng)險相對較低，又能為客戶創(chuàng)造較好的收益。

最后，利益讓渡。通過管理人報酬結(jié)構(gòu)約定，與融資業(yè)務(wù)相比，更大程度上實現(xiàn)和投資者利益一致。

記者了解到，從2003年以來，該公司的集合信托產(chǎn)品實現(xiàn)的年平均回報率大約在7%～10%，近幾年都在行業(yè)內(nèi)名列前茅。杭州工商信托的個人客戶平均投資金額已經(jīng)高達700萬元以上，老客戶流失率極少，每年還會增加1/3的新客戶，且多是老客戶介紹。目前信托產(chǎn)品依然沒有放開異地銷售，但是一些省外的客戶慕名遠道而來購買杭州工商信托的產(chǎn)品，這些外地客戶有的甚至遠在黑龍江。

專注：只做“勞斯萊斯”

杭州工商信托的自我定位是“只做‘勞斯萊斯’”?！拔覀儾蛔龅投水a(chǎn)品；我們不做‘大而全’的金融百貨公司，而是強調(diào)專業(yè)特色，突出主營；只做高端客戶，堅持‘組合投資管理’的業(yè)務(wù)方向?！?丁建萍說。

孟子云：“人有不為也,而后可以有為。”懂得取舍，才是真正的大智慧，能夠控制企業(yè)貪大求全的欲望，根據(jù)企業(yè)的特點和性格來選擇適合自己的方向和目標，才能更快適應(yīng)風(fēng)云突變的全球金融現(xiàn)狀。杭州工商信托25周年慶典之后，就是一場名為“專注的力量”的小型論壇。

丁建萍坦言，面對今年年初票據(jù)信托、同業(yè)存款信托接連被叫停的狀況，杭州工商信托非常從容。喊停的背后,透露出監(jiān)管層反對信托公司平臺化和通道化,迫其回歸資產(chǎn)管理主業(yè)的意圖。而杭州工商信托很早就旗幟鮮明地表示：不做通道化信托。

潮水退去后，才知道誰在裸泳。丁建萍表示，杭州工商信托不去追趕那些潮起潮落帶起的浮沫，而要緊緊抓住實體經(jīng)濟的脈動，做讓自己能睡著覺的信托產(chǎn)品，這也是杭州工商信托這么多年來能夠始終穩(wěn)健運作的重要原因。金融行業(yè)經(jīng)常說自己是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，當然必須如履薄冰地去做，但是如果你整天如履薄冰則可能說明產(chǎn)品的穩(wěn)定性水平是有問題的，必須創(chuàng)建一個非常穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)，一種讓人每天睡得著覺的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，只有自己能睡著覺，才能讓投資者放心并更加信任你。

2003年，杭州工商信托曾創(chuàng)造了多個業(yè)內(nèi)的“第一”：全國第一個陽光私募產(chǎn)品、第一個優(yōu)先股股權(quán)投資信托、第一個銀信合作類產(chǎn)品。如今，陽光私募類產(chǎn)品和銀信合作類產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)信托業(yè)的主流產(chǎn)品，而杭州工商信托卻毅然告別了這些可以輕松帶來規(guī)模的產(chǎn)品，只專心做主動管理型的金融工具系統(tǒng)集成商。

“我們關(guān)注藝術(shù)品投資和寶石投資已經(jīng)很多年了，在這幾年里，這塊市場漲得很瘋狂。但是我們還沒有看懂這個市場，漲得再多我們也只是旁觀?！倍〗ㄆ颊f，不懂的市場絕不輕易涉足，這是控制風(fēng)險的一個重要原則。

對于截至2012年第一季度，信托業(yè)管理資產(chǎn)已達5萬億的數(shù)據(jù)，丁建萍表示，杭州工商信托的規(guī)模實在并不起眼，但是做100億元投資業(yè)務(wù)和做100億元融資業(yè)務(wù)有著天壤之別，無論在盡職調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、項目管理，還是在客戶投資回報、信托公司本身收益及能給合作伙伴提供的服務(wù)等方面都有著極大區(qū)別，盲目攀比規(guī)模只會給信托行業(yè)帶來更投機的心態(tài)。截至2011年底，杭州工商信托已成功運作近百只信托產(chǎn)品，已清算信托資產(chǎn)規(guī)模超過250億元，累計為投資者創(chuàng)造約32億元收益。

大未必美，小未必不佳。杭州工商信托不做“通道型”業(yè)務(wù)，而專注于信托基金及單個項目投融資等由受托人進行積極管理的信托業(yè)務(wù)。截至2011年年末，該公司主動管理類信托資產(chǎn)占存續(xù)信托資產(chǎn)規(guī)模比例為88%，遠高于行業(yè)平均水平。杭州工商信托成立26年來，始終保持著這樣一項紀錄：從來沒有一款產(chǎn)品未能實現(xiàn)最初的目標收益。

堅持“受人之托，代人理財”，有所為，有所不為?！按蛟靽鴥?nèi)領(lǐng)先的、具有鮮明專業(yè)特色的信托資產(chǎn)管理機構(gòu)”是杭州工商信托制訂的戰(zhàn)略目標。

賽馬不相馬，通過市場實踐培養(yǎng)員工

對于人才的培養(yǎng)，丁建萍提出，杭州工商信托采用的是開放式扁平化的管理架構(gòu)，實行“職銜制”，這是非常重要的，可以把所有人的潛力激發(fā)出來。

傳統(tǒng)的管理是金字塔型的——董事會、高管層、部門經(jīng)理、普通員工，但是在杭州工商信托有更開放的平臺，賽馬不相馬，一個好士兵的軍銜可能跟團長一樣，都是上校，更重要的是一個好員工可以主動發(fā)起一個項目，在這個項目下自由組合公司的人員和資源。

人才培養(yǎng)是一個永恒的話題。杭州工商信托的大部分人員都來自一些私募基金、投資銀行，行業(yè)背景以投資為主。首先是學(xué)科基礎(chǔ)，主要是法律和財務(wù)。然后著重培養(yǎng)的是開放的意識，豐富的想象力，并把這種能力運用到信托產(chǎn)品的設(shè)計中。員工通過市場實踐，通過具體操作，具體產(chǎn)品，平時交流感悟，理解，從而成長為具有戰(zhàn)略的眼光，勇于創(chuàng)新，勇于去實踐的杭工信人。

牽手大摩，未來更開闊

2008年11月26日，杭州工商信托和摩根士丹利（以下簡稱“大摩”）正式宣布“聯(lián)姻”，自此，摩根士丹利持有杭州工商信托19.9%的股權(quán)。

大摩中國首席執(zhí)行官曾對記者表示，在全國這么多信托公司中，杭州工商信托的規(guī)模不是最大的，但是從質(zhì)量上來說卻是最高的。杭州工商信托在業(yè)績上沒有出現(xiàn)過大的風(fēng)險事故，在團隊上，無論是高管還是普通員工，其整體素質(zhì)在國內(nèi)信托業(yè)中都是出類拔萃。

對于已經(jīng)攜手進入第五年的大摩，丁建萍說到了四個方面：

首先，大摩入股使該公司治理結(jié)構(gòu)更加完善。“所有的權(quán)力事實上都應(yīng)該受到制約，特別是在公司治理過程中，有助于建立良好的現(xiàn)代企業(yè)制度，這個并不是說原來就不好，而是通過合資，在制度上建立了一個更有效的保障，這是非常重要的一個方面。我們原來也很市場化，而大摩的加入使得我們保障程度更高，這是公司治理非常重要的一個方面。”丁建萍說。

其次，在理念上，大摩的加入使得公司具有更開闊的視野，這體現(xiàn)在公司引進一些管理技術(shù)和經(jīng)驗的過程當中。而這一點顯然非常重要。

再次，在合規(guī)和風(fēng)險管理方面，“聯(lián)姻”大摩使得公司有機會與國際先進的百年老店建立更好的交流基礎(chǔ)，比如：公司已經(jīng)堅持3年多的“合規(guī)午餐”就是大摩的合規(guī)文化在杭州工商信托的創(chuàng)新，企業(yè)高層與新老員工面對面地進行交流，使合規(guī)意識滲透其中。管理技術(shù)、風(fēng)險技術(shù)、IT系統(tǒng)、人才培訓(xùn)等方面，由大摩主導(dǎo)的投行、投資、財務(wù)等方面的一些培訓(xùn)，這些國際一流水準如今也滲透到杭州工商信托。

最后，在產(chǎn)品創(chuàng)新和項目運作方面也有令人興奮的成果，比如，大摩與杭州工商信托就宣布共同成立了摩根士丹利（中國）股權(quán)投資管理有限公司。大摩持有合資公司80%的股權(quán)，杭州工商信托持有余下股權(quán)。該合資公司是大摩在中國境內(nèi)進行人民幣私募股權(quán)投資的管理公司，其籌劃的首個人民幣私募股權(quán)基金已完成首輪募集。

無疑，在與大摩的合資中，杭州工商信托擔當了中國信托業(yè)甚至金融業(yè)與外資合作的示范角色，再一次走在了變革的前沿。

十年風(fēng)雨，最愛信托

畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)國際政治系的丁建萍早年曾從事風(fēng)投工作，在新加坡等地從事過國際融資業(yè)務(wù)。從2002年加盟杭州工商信托至今，丁建萍已經(jīng)在信托行業(yè)整整10年。談到信托10年的感受，丁建萍說到，最終在信托領(lǐng)域找到自己的“最愛”。

信托之于丁建萍自己，是把所有的休閑時間加工作時間的全部投入，也樂在其中的事情。丁建萍總結(jié)道，在信托業(yè)，可以用的工具太多了，復(fù)雜但充滿挑戰(zhàn)，因此很有樂趣。面對高壓的工作用娛樂的心情調(diào)整，激情與樂趣同在。跟許多業(yè)內(nèi)人士迥異的是，丁建萍平時最愛看的讀物是科技與時尚類，快速的信息更替與積累能夠幫助企業(yè)像鷹一樣，盤旋在空中，主動地捕捉一些機會。這種積極、進取、熱情的信托精神，也感染了杭州工商信托的員工。

目前，投資市場復(fù)雜多變，更加規(guī)?；?、專業(yè)化，丁建萍憑著多年與客戶的合作，已經(jīng)游刃有余。他愛這個行業(yè)，在他看來，通過委托信托財產(chǎn)，不但可以獲得財富的增值，還可以獲得兩大好處：其一，可以通過信托投資行為得到參與市場重大交易的機會；其二，財富委托人和受益人可能因此獲得真正的經(jīng)濟自由，更好地去追求生活極致。