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在杭州工商信托的所在地杭州，很多信托投資者常有這樣一種感覺：杭州工商信托的產(chǎn)品買不到。這是客戶對杭州工商信托產(chǎn)品的認(rèn)可，而其背后的原因從一個指標(biāo)上完全可以反映出來。中國人民大學(xué)信托與基金研究所的《2012年信托公司經(jīng)營藍(lán)皮書》通過對信托公司2011年年報(bào)的統(tǒng)計(jì)分析，對各家公司的經(jīng)營情況進(jìn)行了一個基本概述。在信托報(bào)酬率指標(biāo)中，杭州工商信托2011年度為2.52%，高出行業(yè)平均值1.05%的一倍多。且在這一指標(biāo)中多年穩(wěn)居行業(yè)前列。

支撐這種經(jīng)營模式的，是一種對信托的獨(dú)特理解，是一種理念。對于信托基金及信托基金運(yùn)作中的職能分工，杭州工商信托透過顯微鏡是這樣來理解的，這或許同時(shí)也能幫助我們理解市場上許多形形色色的“產(chǎn)品”。

信托公司的行業(yè)屬性是由信托公司自身定義的。金融服務(wù)業(yè)中，外部融資者和投資者眼中的某項(xiàng)金融服務(wù)和投資產(chǎn)品，往往是同一或不同監(jiān)管體制下的不同金融機(jī)構(gòu)間、金融機(jī)構(gòu)和非金融機(jī)構(gòu)間、同一集團(tuán)內(nèi)部不同單位間、同一機(jī)構(gòu)內(nèi)部不同部門和人員間分工協(xié)作、互相配合的產(chǎn)物，不同參與者的地位由其實(shí)際承擔(dān)的職能決定。

資產(chǎn)管理是信托業(yè)最重要的自我定位，集合資產(chǎn)管理是主要的業(yè)務(wù)形式，其中，運(yùn)用最多的則是信托基金。了解信托基金的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制，觀察信托公司和其他各方扮演的角色，有助于市場參與者更全面、深入地理解、判斷信托基金業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特點(diǎn)、可行性、參與方式。對投資者而言，說到底，投資于基金，就是投資于管理人、投資策略、治理結(jié)構(gòu)、其他管理服務(wù)提供者。

信托基金是以信托計(jì)劃形式設(shè)立的私募投資基金 。因其法律結(jié)構(gòu)，通常情況下，設(shè)立和運(yùn)作無需像公募基金及其他組織形式的基金那樣經(jīng)過政府監(jiān)管部門或登記機(jī)關(guān)的審批、登記、管理，而僅受信托業(yè)監(jiān)管部門的一般性備案管理，信托公司擁有高度自主權(quán)。這不意味著，不同機(jī)構(gòu)在類似業(yè)務(wù)中，或同一機(jī)構(gòu)在不同類型的基金業(yè)務(wù)中，總是掌握主動權(quán)或發(fā)揮相同作用。實(shí)際上，基金業(yè)務(wù)中，信托公司未必承擔(dān)名義角色，其實(shí)際職能取決于各方在具體交易中的比較地位、能力、資源，通常是市場選擇的結(jié)果。除了法規(guī)有明確限制的服務(wù)外，信托公司既可以自主選擇由內(nèi)部部門和人員完成基金管理的主要工作，也可以使用外部機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)。另一些情況下，信托公司僅承擔(dān)基金管理的次要職能，充當(dāng)其他機(jī)構(gòu)開展基金業(yè)務(wù)的通道。

基金管理業(yè)務(wù)的主要環(huán)節(jié)可分為：基金發(fā)起、基金設(shè)計(jì)、發(fā)行募集、投資管理、事務(wù)管理。除投資者外，這些環(huán)節(jié)中，主要各方通常為專業(yè)機(jī)構(gòu)，包括發(fā)起人、受托人、銷售人、組合管理人、事務(wù)管理人等，信托公司內(nèi)部部門和人員的介入程度和方式取決于信托公司在此項(xiàng)業(yè)務(wù)中承擔(dān)的實(shí)際職能。

基金發(fā)起是基金管理業(yè)務(wù)的初始環(huán)節(jié)，一般在發(fā)起人識別到投資機(jī)會后啟動。信托公司內(nèi)部，盡管新的業(yè)務(wù)、項(xiàng)目、產(chǎn)品一般由投資部門發(fā)起，但與融資業(yè)務(wù)不同，發(fā)起基金既可能為了滿足新近項(xiàng)目的籌資需求，也可能因?yàn)榇_信特定投資策略的可行性，因而，往往與投資策略、資金募集、管理分工的初步構(gòu)想有關(guān)，也可能由其他部門發(fā)起。

信托公司擔(dān)任通道的基金業(yè)務(wù)中，發(fā)起人是外部機(jī)構(gòu)，通常是更為熟悉特定資產(chǎn)、策略的投資顧問公司、證券公司、基金公司，目的可能是利用信托平臺募集資金、持有資產(chǎn)、規(guī)避監(jiān)管限制、降低稅費(fèi)負(fù)擔(dān)等。

涉及多個機(jī)構(gòu)的基金業(yè)務(wù)中，基金發(fā)起人通常是主導(dǎo)者，基金發(fā)起是重要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，但業(yè)務(wù)資源較少的外部發(fā)起人可能因談判地位較弱而喪失業(yè)務(wù)主導(dǎo)權(quán)。

基金設(shè)計(jì)是基金業(yè)務(wù)的第二環(huán)節(jié)，可能被籠統(tǒng)地稱為“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”，而實(shí)際上，設(shè)計(jì)對象至少包括基金組織、投資策略、基金單位三個部分，其中，投資策略是基金有別于單一項(xiàng)目融資產(chǎn)品的典型特征?；鹜顿Y策略不但反映發(fā)起人和管理人對市場機(jī)會的看法，說明基金發(fā)起的原因和目的，也是基金設(shè)立后約束管理人組合管理行為的依據(jù)。

投資策略不僅應(yīng)當(dāng)有對市場區(qū)間、資產(chǎn)配置、獲利手段、合格資產(chǎn)、投資標(biāo)準(zhǔn)的定性描述，也應(yīng)該對組合追求的目標(biāo)收益率、波動性、流動性、期限等制訂量化指標(biāo)。但實(shí)務(wù)中，信托公司未必都認(rèn)識到投資策略說明所應(yīng)達(dá)到的必要標(biāo)準(zhǔn)及其對內(nèi)部管理和產(chǎn)品銷售的意義，關(guān)于資產(chǎn)組合情況的事前和事后信息披露同樣未必充分。

基金單位（信托單位）設(shè)計(jì)的目的和方法和融資類產(chǎn)品類似，但因基金資產(chǎn)組合具有不同于其他產(chǎn)品的顯著特點(diǎn)，可能需要為了克服投資者對不確定性的厭惡而作特殊設(shè)計(jì)，以提高適銷性。

信托公司內(nèi)部，基金設(shè)計(jì)可能由業(yè)務(wù)發(fā)起部門承擔(dān)，也可能委托其他部門起草。非常重要的是，基金管理的全過程涉及組合管理、資金募集、事務(wù)管理等環(huán)節(jié)，整體及各部分均可能存在合規(guī)、法律、風(fēng)險(xiǎn)問題，信托公司內(nèi)部通常分別由投資、銷售、運(yùn)營、托管、系統(tǒng)、合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)等不同部門負(fù)責(zé)，涵蓋了前、中、后各臺，因而，各部門在基金設(shè)計(jì)階段充分溝通十分必要和常見，基金的組織文件-通常采用信托合同和說明書形式-則可能由內(nèi)部法律部門或外部律師起草或?qū)彶椤?

外部機(jī)構(gòu)為基金發(fā)起人時(shí)，因其通常為投資機(jī)會發(fā)現(xiàn)者和實(shí)際組合管理人，基金設(shè)計(jì)中，投資策略通常由其擬訂，視其是否承擔(dān)銷售職責(zé)，發(fā)起人也可能對信托單位設(shè)計(jì)提出建議或共同參與設(shè)計(jì)。而信托公司作為機(jī)構(gòu)受托人和事務(wù)管理人，負(fù)責(zé)基金組織文件和與所承擔(dān)職責(zé)有關(guān)的各項(xiàng)安排的設(shè)計(jì)和文件擬制。

外部發(fā)起人與基金單位差別化設(shè)計(jì)。當(dāng)外部機(jī)構(gòu)作為基金發(fā)起人、管理人，并且基金單位進(jìn)行差別化設(shè)計(jì)，如分級設(shè)計(jì)時(shí)，信托公司的業(yè)務(wù)目的和實(shí)際職能可能變得模糊。例如，進(jìn)行公開交易證券投資的基金或“藝術(shù)品基金”業(yè)務(wù)中，實(shí)際操盤的外部投資顧問可能認(rèn)購全部普通級信托單位，此類安排的實(shí)際效果是為這些機(jī)構(gòu)提供杠桿，但背后的動機(jī)既可能為了避免普通投資者的損失風(fēng)險(xiǎn)，也可能是變相為特定機(jī)構(gòu)投資者提供融資。

基金銷售和其他產(chǎn)品的發(fā)行一樣，目的都是為了募集資金。不同之處在于，基金銷售的籌資主體是基金本身，而融資類產(chǎn)品的籌資主體本質(zhì)上是基礎(chǔ)資產(chǎn)的交易對手。更重要的是，基金資產(chǎn)組合的價(jià)值、波動性、流動性通常不存在可以用具體組合成分來說明或證明的、適用于基金完整期限的確定性，這一特點(diǎn)與信托產(chǎn)品投資者業(yè)已形成的確定資產(chǎn)、固定收益、較短期限偏好構(gòu)成矛盾，致使銷售先于投資管理成為業(yè)務(wù)瓶頸，進(jìn)而制約信托公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的開展。

信托公司地位、聲譽(yù)、歷史業(yè)績能夠一定程度上緩解投資者對基金產(chǎn)品的不確定性焦慮，但基金業(yè)務(wù)中，針對特定投資者的好惡，在基金設(shè)計(jì)階段使得基金單位盡可能滿足投資者的心理和實(shí)際需求更為直接有效。因基金產(chǎn)品的特殊性，產(chǎn)品銷售過程中，與其他產(chǎn)品的銷售比較，銷售部可能更需要其他部門的參與和協(xié)助，例如，由投資團(tuán)隊(duì)解釋投資策略，由研究部門說明不同信托單位的特點(diǎn)。

因上述原因，基金產(chǎn)品的銷售難度通常高于其他產(chǎn)品，自行銷售時(shí)，信托公司可能給予較高的業(yè)績獎勵，直銷能力不足的，可能委托外部機(jī)構(gòu)代理推介?；痄N售中，因?qū)鸾Y(jié)構(gòu)、投資策略理解有限，或?yàn)榱送瓿射N售任務(wù)，銷售人員可能對基金的資產(chǎn)、策略、產(chǎn)品特點(diǎn)等作出不符合設(shè)計(jì)意圖或?qū)嶋H情況的表述，需要進(jìn)行管理控制。

信托公司提供業(yè)務(wù)通道時(shí)，取決于和投資顧問的約定，信托公司可能承擔(dān)全部或部分產(chǎn)品的銷售職責(zé)，純粹的通道業(yè)務(wù)中，產(chǎn)品銷售可能實(shí)際上全部由投資顧問完成。

組合管理即按照基金投資策略識別、買入、持有、賣出資產(chǎn)，以實(shí)現(xiàn)特定的基金投資目標(biāo)。多數(shù)基金均需要全程或較長期間內(nèi)的積極投資管理，除了對具體組合成分的識別、盡職調(diào)查、交易談判、交易設(shè)計(jì)、資金投入、投資監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資退出外，管理人還需確保組合層面的資產(chǎn)配置、分散投資、流動性、價(jià)值、波動性等的定性和定量目標(biāo)，因而，組合管理并非單一資產(chǎn)交易的簡單相加，而是一個動態(tài)、持續(xù)、多層次、更為復(fù)雜的管理過程。

基金組織中，信托經(jīng)理可能相當(dāng)于基金經(jīng)理或組合管理人，領(lǐng)導(dǎo)投資團(tuán)隊(duì)執(zhí)行投資管理，投資（決策）委員會則是投資決策機(jī)構(gòu)，但實(shí)踐中，實(shí)際決策權(quán)可能掌握在信托公司內(nèi)部-而非基金本身-的投資決策機(jī)構(gòu)手中，信托經(jīng)理的職權(quán)可能十分有限。同一公司內(nèi)部，不同基金的投資程序未必相同。

外部機(jī)構(gòu)擔(dān)任投資顧問時(shí)，這些機(jī)構(gòu)通常承擔(dān)實(shí)際投資管理職責(zé)，但信托公司保留形式上的決策權(quán)和執(zhí)行權(quán)，根據(jù)投資顧問的投資建議和投資方案，決定是否投資，某些資產(chǎn)（如公募證券）的交易還可能通過信托公司執(zhí)行。

事務(wù)管理是除募集發(fā)行和組合管理外，基金存續(xù)期間其他事務(wù)的管理，主要包括以受托人名義持有資產(chǎn)、交易結(jié)算和資產(chǎn)保管等托管服務(wù)、資產(chǎn)估值、投資收益和投資者本利的收付、信息披露、基金單位的轉(zhuǎn)受讓和贖回、IT系統(tǒng)支持服務(wù)、對外部服務(wù)機(jī)構(gòu)的選擇監(jiān)督等。

顯然，基金管理業(yè)務(wù)中，無論在信托結(jié)構(gòu)中對外為投資者利益持有資產(chǎn)，還是監(jiān)督管理外部服務(wù)機(jī)構(gòu)，抑或?yàn)榫S持基金本身運(yùn)作進(jìn)行日常行政性質(zhì)的管理，事務(wù)管理屬于基金的輔助性服務(wù)。因法規(guī)要求，基金的某些職能-如托管服務(wù)之一的資金保管，必須由商業(yè)銀行擔(dān)任，一定程度上，這改善了基金組織的治理結(jié)構(gòu)。除法規(guī)規(guī)定或目前條件下只能由信托公司擔(dān)任的角色-如受托人-外，很多工作也可以委托其他更為專業(yè)、高效的機(jī)構(gòu)代理，但實(shí)際上，信托公司通常由內(nèi)設(shè)部門如運(yùn)營、托管、涉及投資者關(guān)系時(shí)由銷售、涉及資產(chǎn)時(shí)由投資部門完成這些工作。

通道業(yè)務(wù)中，信托公司不是基金管理的主導(dǎo)者，盡管名義上是基金發(fā)行人和受托人，實(shí)際承擔(dān)的主要職責(zé)卻是事務(wù)管理，亦稱“受托人服務(wù)”，重點(diǎn)在于代表和維護(hù)投資者利益，而不是進(jìn)行投資管理或資金募集，綜合性的托管服務(wù)目的和內(nèi)容則是維持基金的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。

理論上，基金管理業(yè)務(wù)中各環(huán)節(jié)和職能分工及其必要性尚未得到充分認(rèn)識，實(shí)踐中，發(fā)起人、受托人、組合管理人、資金募集人、事務(wù)管理人的不同作用和職責(zé)常常與信托公司的模糊定位相混淆，各機(jī)構(gòu)不同程度地形成了麻雀雖小、五臟俱全的特點(diǎn)。但在信托公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置和職能分工上，基金管理業(yè)務(wù)各主要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)還是存在著大致清晰的區(qū)分，即前臺負(fù)責(zé)投資管理和產(chǎn)品銷售，中后臺專司事務(wù)管理。對投資者來說，無論資金募集、投資管理、事務(wù)管理職責(zé)由誰承擔(dān)，在充分信息披露的前提下，一個忠誠、謹(jǐn)慎、盡職的受托人能夠確保投資策略得到有效實(shí)施，受益人的利益得到切實(shí)維護(hù)。