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凈資產(chǎn)收益率和客戶回報(bào)率的平衡，才是信托機(jī)構(gòu)良性發(fā)展的關(guān)鍵所在

來源：《浙商》

從2002年加盟杭州工商信托股份有限公司（以下簡稱“杭州工商信托”）至今，丁建萍已經(jīng)在信托行業(yè)整整10年。與國內(nèi)多數(shù)信托公司的老總不同，他帶有鮮明的海歸特征，在出任杭州工商信托總裁之前，他曾從事風(fēng)投工作，在新加坡等地從事過國際融資業(yè)務(wù)。

無論投資市場如何復(fù)雜多變，丁建萍都能憑借卓越的金融創(chuàng)新理念和敏銳的市場洞察力，在行業(yè)游刃有余。在丁建萍擔(dān)任總裁期間，杭州工商信托自從2003年重新登記以來，業(yè)務(wù)快速發(fā)展，近幾年杭州工商信托凈資產(chǎn)收益率都達(dá)到了20%以上，信托客戶平均年化投資回報(bào)率也穩(wěn)定在10%左右。杭州工商信托近年來收獲了“最具成長性信托公司”、“年度最佳主動(dòng)管理信托公司”、“中國優(yōu)秀信托公司”等各項(xiàng)榮譽(yù)。

對(duì)于信托業(yè)未來的發(fā)展，丁建萍更愿意將其放在中國金融業(yè)發(fā)展的大背景下來考慮，他認(rèn)為未來中國信托業(yè)必將會(huì)經(jīng)歷一輪洗牌。在這一過程中，高端理財(cái)將更為系統(tǒng)化、個(gè)性化。也正因?yàn)槿绱?，丁建萍加速?shí)施杭州工商信托業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在構(gòu)建專業(yè)的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)的道路上積極實(shí)踐。

信托具有制度優(yōu)勢(shì)     

《浙商》：今年以來，國內(nèi)信托理財(cái)市場出現(xiàn)“小陽春”，大部分第三方理財(cái)公司信托產(chǎn)品的配置比重在70%以上，市場“重信托產(chǎn)品”、“輕其他產(chǎn)品”已經(jīng)成為不爭的事實(shí)。

丁建萍：出現(xiàn)這種情況，根源上是因?yàn)樾磐挟a(chǎn)品具有先天制度優(yōu)勢(shì)。信托公司是金融工具的系統(tǒng)集成商，可運(yùn)用的金融工具眾多，具有綜合性解決問題的能力，也被稱之為“百貨公司”、“金融超市”，制度優(yōu)勢(shì)衍生出的綜合解決能力，是信托最重要的特點(diǎn)。

《浙商》：信托業(yè)務(wù)發(fā)展呈現(xiàn)強(qiáng)勁勢(shì)頭，2012年上半年，國內(nèi)共有65家公司成立了2350款集合信托產(chǎn)品，合計(jì)募集資金4107.13億元，同比分別增長24.01%、19.58%，環(huán)比分別增長3.21%和9.99%。有觀點(diǎn)認(rèn)為，信托將和銀行、保險(xiǎn)、證券一起成為中國金融體系的四大支柱。

丁建萍：按照目前我國信托業(yè)發(fā)展的速度，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到6萬億元只是個(gè)時(shí)間問題。需要指出的是，信托行業(yè)發(fā)展是否實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，還有待考證。目前，盡管集合信托產(chǎn)品在總量上有所增長，但單一信托仍是“主角”，第二季度國內(nèi)集合資金信托余額1.59萬億元，占整體比例28.68%，單一資金信托余額3.68萬億元，占比66.46%。

《浙商》：信托公司選擇與銀行合作，也應(yīng)該是無奈之舉。

丁建萍：取決于信托公司的定位。通過銀信合作，信托公司確實(shí)也能賺取穩(wěn)定的通道費(fèi)用，但是整個(gè)銷售過程中，用的是銀行的資金、客戶、信用，信托就只是個(gè)通道。這不是真正的信托理財(cái)，而僅是為銀行所用的工具而已。

另外，信托業(yè)務(wù)里還有一部分屬于內(nèi)部資源資產(chǎn)的概念，一些大公司大企業(yè)，迫于內(nèi)部需求，用集團(tuán)的資金，通過信托工具，運(yùn)用于集團(tuán)內(nèi)部的企業(yè)資產(chǎn)，這些也不屬于高端理財(cái)。

高端理財(cái)量身定制是趨勢(shì)

《浙商》：談?wù)勀斫獾男磐欣碡?cái)方向吧。

丁建萍：簡單的理財(cái)方式已經(jīng)無法滿足客戶需求，高端理財(cái)，除了針對(duì)所謂高端富裕人群之外，更顯著的特征應(yīng)該是理財(cái)所運(yùn)用的投資手段是高端的，過程中運(yùn)用了綜合性的解決方案。真正高端的理財(cái)尤其應(yīng)該體現(xiàn)“量身定制”四個(gè)字。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)就開始，你得知道這個(gè)產(chǎn)品的投資策略，知道要提供給哪些客戶，適合這些客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資風(fēng)格，切實(shí)體現(xiàn)投資者利益最大化，在這樣的理念下實(shí)現(xiàn)與投資者利益的一致性。

《浙商》：你們的“飛鷹系列”產(chǎn)品已經(jīng)連續(xù)發(fā)行了6期，不僅投資者極少贖回，而且穩(wěn)定性較高，你們是怎么做到的?

丁建萍：杭州工商信托要求在信任、誠實(shí)和尊重的基礎(chǔ)上與客戶建立長期密切的關(guān)系，提供優(yōu)秀的研究分析、投資管理能力和客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用嫻熟的操作手法和獨(dú)特的金融信托解決方案，為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)和信托投融資產(chǎn)品，以突出個(gè)性和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相結(jié)合的方式滿足客戶需求。

首先，是投資者教育，引導(dǎo)投資者認(rèn)識(shí)基金化(即，分散投資、組合管理)作為風(fēng)險(xiǎn)管理手段的優(yōu)勢(shì)，厘清利率工具和預(yù)期收益的關(guān)系，投資策略對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益的約束；第二，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提高市場接受度；第三，加強(qiáng)組合管理，通過產(chǎn)業(yè)和行業(yè)選擇，資產(chǎn)屬性(股權(quán)債權(quán))配置、現(xiàn)金流安排、項(xiàng)目期限匹配、多項(xiàng)目組合的風(fēng)險(xiǎn)管理，確保實(shí)現(xiàn)每一產(chǎn)品的特定策略目標(biāo)；最后，利益讓渡。通過管理人報(bào)酬結(jié)構(gòu)約定，與融資業(yè)務(wù)相比，更大程度上實(shí)現(xiàn)和投資者利益一致。

《浙商》：從2003年以來，貴公司集合信托產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的年平均回報(bào)率在行業(yè)內(nèi)名列前茅。杭州工商信托的個(gè)人客戶平均投資金額已經(jīng)高達(dá)700萬元以上，老客戶流失率極少，每年還會(huì)增加1/3的新客戶。

丁建萍：我們公司戰(zhàn)略很清楚，三句話：“受益人利益最大化、為員工提供良好的發(fā)展的平臺(tái)、為股東獲取良好的回報(bào)”。近幾年我們的凈資產(chǎn)收益率指標(biāo)穩(wěn)健，信托客戶回報(bào)率在業(yè)內(nèi)也名列前茅，剛結(jié)束的南京的集合項(xiàng)目，普通級(jí)投資者加權(quán)平均年化收益率達(dá)到了33%，在江蘇有個(gè)即將結(jié)束的項(xiàng)目，可能還會(huì)更高。但是，凈資產(chǎn)收益率和客戶投資回報(bào)率的平衡才是機(jī)構(gòu)良性發(fā)展的關(guān)鍵所在，我覺得評(píng)價(jià)信托機(jī)構(gòu)時(shí)，應(yīng)注重“3+1”的平衡：3是客戶、員工、股東，1是風(fēng)險(xiǎn)管理。

《浙商》：風(fēng)險(xiǎn)管理包羅萬象，您的團(tuán)隊(duì)怎樣把握？

丁建萍：風(fēng)控是綜合工程，你要有一個(gè)經(jīng)歷過風(fēng)險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)，而不拘于制度。第一是項(xiàng)目本身，我稱之為“基因決定論”，就像生小孩，出生就有瑕疵，未來的成長可能就頗費(fèi)周折。當(dāng)然，沒有完美的項(xiàng)目，但瑕疵不能是致命的。比如說房地產(chǎn)項(xiàng)目的地段很重要，但是還要看交易伙伴的成長階段和融資目的，是急于還款還是良性擴(kuò)張？前者如垂暮的老人，后者如成長中的小孩子，我個(gè)人更喜歡后者，這叫跟二線藍(lán)籌合作；第二個(gè)是要做好項(xiàng)目和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，既要嚴(yán)密又要寬松，為自己也為合作伙伴留有空間，市場系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)不可控，但合作伙伴安全了，你也安全；第三方面后期管理，程序設(shè)計(jì)、運(yùn)營、法律、網(wǎng)絡(luò)、審計(jì)等環(huán)節(jié)都要跟上。這三個(gè)方面同樣重要，最重要的還是第一個(gè)。

信托業(yè)像“海軍陸戰(zhàn)隊(duì)”

《浙商》：杭州工商信托的自我定位是“只做‘勞斯萊斯’”，不做低端產(chǎn)品；未來，杭州工商信托怎樣體現(xiàn)這一定位？

丁建萍：強(qiáng)調(diào)專業(yè)特色，突出主營；只做高端客戶，堅(jiān)持‘組合投資管理’的業(yè)務(wù)方向。我們沒有通道型銀信合作業(yè)務(wù)，但我認(rèn)為跟銀行合作其實(shí)是有很大的空間的。銀行有客戶資源、網(wǎng)絡(luò)、人員密集、管控強(qiáng)，信托有技術(shù)，在金融工具運(yùn)用上有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，雙方可以配合來做，銀行像是“野戰(zhàn)軍”，信托公司則是“海軍陸戰(zhàn)隊(duì)”。

信托也有很多挑戰(zhàn)，怎樣為客戶要提供更多更好的產(chǎn)品，是永遠(yuǎn)的課題。我們現(xiàn)在以房地產(chǎn)項(xiàng)目為主，接下來需要?jiǎng)?chuàng)新，希望在資本市場上有所突破，不一定是股票，可能有債券、對(duì)沖產(chǎn)品，期貨和現(xiàn)貨，甚至一些其他機(jī)構(gòu)發(fā)行的產(chǎn)品，比如中小企業(yè)私募債。只要他們的風(fēng)險(xiǎn)特征以及收益率能夠滿足我們產(chǎn)品的投資政策及資產(chǎn)配置策略，最終形成以房地產(chǎn)項(xiàng)目為基礎(chǔ)并配置資本市場投資，這樣風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更分散。

《浙商》：目前中國經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，信托產(chǎn)業(yè)更有先天的制度優(yōu)勢(shì)，那么該怎樣抓住機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型呢？

丁建萍：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型大背景下，企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)合兼并、分立在我們的眼皮底下時(shí)有發(fā)生，這給我們帶來很多機(jī)會(huì)。2003年，我們就實(shí)施了中策橡膠并購案，是中國第一個(gè)用信托模式來收購工業(yè)企業(yè)控股權(quán)的案例。

我們已經(jīng)成立了專門的部門，正就一些并購進(jìn)行談判，比如說一些估值很低的境外知名機(jī)構(gòu)。資金來源于境內(nèi)相關(guān)行業(yè)的民營企業(yè)。國內(nèi)的購并也會(huì)有所增多，境內(nèi)企業(yè)之間的購并，未必是大吃小，小吃大也是有可能的。

《浙商》：作為從事信托行業(yè)十?dāng)?shù)的資深人士，能談?wù)勀膹臉I(yè)感受嗎？

丁建萍：信托不是冷冰冰的數(shù)字和工具，我腦中的信托行為是感性的，《中華人民共和國信托法》里用了很文學(xué)化的語言描述信托行為：信托是指委托人基于對(duì)受托人的信任，將其財(cái)產(chǎn)權(quán)委托給受托人管理。這里出現(xiàn)了信任兩個(gè)字，而我個(gè)人將信托的“信”字理解為“信仰、信心、信任”三個(gè)方面。