欢乐颂第一季,穿越小说完本

自從商業(yè)銀行嘗試業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化發(fā)展以來(lái)，中間業(yè)務(wù)發(fā)展異常迅速。已發(fā)布2012年年度報(bào)告的多家銀行數(shù)據(jù)顯示，雖然部分產(chǎn)品受監(jiān)管和市場(chǎng)因素影響收入增速放緩，但五大行（工、農(nóng)、中、建、交五家國(guó)有大行）2012年手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入（中間業(yè)務(wù)收入）均實(shí)現(xiàn)同比正增長(zhǎng)，并始終占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。

據(jù)銀行2012年年報(bào)，工商銀t行的手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入最高，為1060.64億元，也是唯一一家手續(xù)費(fèi)及傭金收入達(dá)到千億以上的銀行；接下來(lái)是建設(shè)銀行和農(nóng)業(yè)銀行，分別實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入935.07億元、748.44億元；而同比收入增速最快的三家銀行分別為交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行，同比增長(zhǎng)11.93%、8.9%和8.14%。

作為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要組成部分，代理業(yè)務(wù)已成為各大商業(yè)銀行競(jìng)相搶占的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，代理業(yè)務(wù)影響著銀行中間業(yè)務(wù)收入。五大行在2012年代理業(yè)務(wù)上呈漲跌互現(xiàn)、參差不齊的局面。

代銷壓力重

《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者日前從上海市幾家國(guó)有大行了解到，基金、保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)仍作為各大行今年中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源。

在中間業(yè)務(wù)收入增速最快的三家銀行中，農(nóng)行和中行代理業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)了57.5%和16.74%的較大增長(zhǎng)，成為其盈利增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)因素。其中農(nóng)業(yè)銀行全年實(shí)現(xiàn)代理業(yè)務(wù)收入186.3億元，位居五大行之首。該行銀保市場(chǎng)影響力不斷增強(qiáng)，全年實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入38.32億元，業(yè)務(wù)收入市場(chǎng)份額連續(xù)三年保持五大行第一。但受資本市場(chǎng)持續(xù)低迷等因素影響，2012年代銷基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)收入有所下降。

相比之下，建行和交行代理業(yè)務(wù)均現(xiàn)下滑。其中建行2012年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入127.72億元，同比下降10.12%，這主要是受證券市場(chǎng)低迷影響，代銷基金收入大幅下降，以及銀保市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模下降等因素影響，代理保險(xiǎn)收入同比下降。而交行2012年代理業(yè)務(wù)收入為14.11億，同比下降12.41%。

一季度作為銀行的傳統(tǒng)銷售旺季，隨著監(jiān)管的日趨嚴(yán)格，加上近期刷卡手續(xù)費(fèi)下調(diào)新政的實(shí)施，大部分銀行今年的中間業(yè)務(wù)收入并不盡如人意，銷售人員肩上所擔(dān)的各項(xiàng)代銷指標(biāo)繼續(xù)加碼。

上海地區(qū)某國(guó)有大行分行某個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人在接受本報(bào)采訪時(shí)表示：“基金、保險(xiǎn)、貴金屬，這三類代銷業(yè)務(wù)今年占對(duì)私中間業(yè)務(wù)收入的50%以上，其中基金代銷仍占大頭，約28%～30%，其次就是保險(xiǎn)?！?

“現(xiàn)在銀行的銷售壓力是越來(lái)越大了。”上海市某國(guó)有大行分行營(yíng)業(yè)部信貸員稱，“除了貸款，我們現(xiàn)在還‘背著’基金和保險(xiǎn)（銷售）指標(biāo)?！倍鴵?jù)本報(bào)了解，國(guó)有大行的信貸員和理財(cái)經(jīng)理一般隸屬于銀行的不同部門，由于銀行代理指標(biāo)逐漸加重，部分銀行的信貸員在進(jìn)行日常業(yè)務(wù)時(shí)也會(huì)向企業(yè)或私人客戶推銷產(chǎn)品以協(xié)助完成指標(biāo)。

對(duì)信托“敬而遠(yuǎn)之”

不管是銀行代銷的產(chǎn)品接連出現(xiàn)虧損，還是“私售”事件被曝光，2012年信托業(yè)發(fā)生的“黑天鵝”事件，讓銀行面對(duì)高額傭金的誘惑時(shí)，也不再迎風(fēng)險(xiǎn)而上。

本報(bào)走訪了上海地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)了解到，目前大部分銀行正在縮減信托代銷業(yè)務(wù)，且國(guó)有大行在信托代銷業(yè)務(wù)上更為謹(jǐn)慎。上述國(guó)有銀行分行個(gè)金部負(fù)責(zé)人告訴記者：“除了銀行旗下子公司的信托產(chǎn)品，其他的今年已經(jīng)不怎么做了?！绷硪粐?guó)有大行某支行行長(zhǎng)也表示：“畢竟信托產(chǎn)品主要針對(duì)高凈值客戶，少數(shù)的信托項(xiàng)目可能會(huì)由總行或分行直接進(jìn)行操作，不會(huì)下派到網(wǎng)點(diǎn)?！?

而目前客戶在銀行接觸到的信托產(chǎn)品，大多是屬于銀行自己發(fā)行的“銀信合作”產(chǎn)品。此類產(chǎn)品投資門檻較低、收益相對(duì)其他理財(cái)產(chǎn)品略高，也被俗稱為“小信托”。

盡管信托代銷會(huì)經(jīng)過(guò)銀行嚴(yán)格的審核流程，即使出現(xiàn)兌付風(fēng)險(xiǎn)，客戶只會(huì)找到銀行來(lái)“算賬”。某國(guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理向本報(bào)透露，該行兩年前代銷的大部分信托產(chǎn)品投資了陽(yáng)光私募，導(dǎo)致客戶損失慘重。為了不讓銀行聲譽(yù)受損，事后銀行貼錢專門針對(duì)這些高凈值客戶發(fā)行固定收益很高的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)作為補(bǔ)償，以免客戶流失。

此外，銀行在代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇上，也開(kāi)始從“跑量”型的躉交（一次性繳費(fèi)）產(chǎn)品逐步向注重“業(yè)務(wù)價(jià)值”的期交（每年繳費(fèi)）產(chǎn)品轉(zhuǎn)型。

“看傭出力”依然盛行

為在銀行渠道搶占“一席之地”，眾多合作的第三方金融機(jī)構(gòu)可謂使盡渾身解數(shù)，在銷售旺季之時(shí)更是加大業(yè)務(wù)推動(dòng)力度，向銀行、向客戶大方出手。

目前五大行均成立了下屬保險(xiǎn)公司，借此達(dá)到銀保業(yè)務(wù)一脈相承的效果，而大多數(shù)銀行也將其公司產(chǎn)品作為“首要任務(wù)”必保完成。某知名保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員向本報(bào)透露，在“開(kāi)門紅”期間，某行嫡系保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)完成情況占銀行總量的30%，可見(jiàn)“自家人”關(guān)系的確不一般。

“大部分情況下我們都是按照指標(biāo)做事，貴金屬和保險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入比較高，我們會(huì)傾向于給客戶配置這類產(chǎn)品，而基金則考核整個(gè)中心支行的銷量，入門資金較低易銷售?！鄙虾Ｄ硣?guó)有大行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理向本報(bào)記者表示。

一般來(lái)說(shuō)，代銷產(chǎn)品“遵循越難賣提成越高”的規(guī)律。據(jù)記者調(diào)查，銀行在售的基金產(chǎn)品傭金基本在0.5%～1.5%，股票型基金相對(duì)較高；躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品傭金在3%～4%。也就是說(shuō)，客戶一次性購(gòu)買了1萬(wàn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行可獲得400塊的中間業(yè)務(wù)收入。當(dāng)然這還要視不同公司與不同銀行的協(xié)議簽署情況而定。某大型保險(xiǎn)公司專業(yè)人員告訴本報(bào)記者，該公司的十年期期交保險(xiǎn)產(chǎn)品和部分銀行簽署的“大賬”已達(dá)到了首年保費(fèi)的20%以上。

對(duì)于理財(cái)經(jīng)理個(gè)人，銀行現(xiàn)已無(wú)明確提獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)，但會(huì)根據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)完成情況作為其考核標(biāo)準(zhǔn)，且第三方公司也會(huì)給到“小費(fèi)”?！爱?dāng)然這要看客戶經(jīng)理自己的價(jià)值觀了，有的想賺錢就會(huì)主推一家公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，有的為了長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展，會(huì)推薦相對(duì)比較適合的產(chǎn)品給客戶。”上述理財(cái)經(jīng)理向記者表示。