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家族信托是信托公司回歸本源、轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。2018年8月，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號），對家族信托進(jìn)行了定義和規(guī)范，并明確家族信托不適用于資管新規(guī)，這為信托公司進(jìn)一步開展家族信托業(yè)務(wù)提供了政策支持。著眼未來，如何提高信托公司開展家族信托業(yè)務(wù)的核心能力，成為行業(yè)關(guān)注的重要問題。

一、提高家族信托客戶開拓能力

首先，信托公司家族信托客戶定位要更加高端。以往的家族信托業(yè)務(wù)通常包括事務(wù)管理型、資產(chǎn)配置型和全功能型等類型，但是37號文將家族信托的財(cái)產(chǎn)門檻提高到了1000萬元，這將對規(guī)模較小的資產(chǎn)配置類家族信托和部分起點(diǎn)較低的事務(wù)管理型的家族信托造成一定影響，未來信托公司在超高凈值客戶的競爭會更加激烈。據(jù)招商銀行和貝恩公司聯(lián)合發(fā)布的《2017中國私人財(cái)富報(bào)告》，2017年中國個人可投資資產(chǎn)1000萬元人民幣以上的高凈值人群規(guī)模已達(dá)到187萬人，該群體將是信托公司家族信托業(yè)務(wù)重點(diǎn)開發(fā)的客戶群體。

其次，對高端客戶的營銷要更加精準(zhǔn)。一方面要在區(qū)域上精準(zhǔn)布局，信托公司可以在高凈值人群集中的北京、上海、江蘇、浙江、廣東等地重點(diǎn)布局，重點(diǎn)開發(fā)創(chuàng)富一代企業(yè)家、家族企業(yè)二代繼承人、職業(yè)金領(lǐng)等目標(biāo)客戶。另一方面要在資源上精準(zhǔn)挖掘，尤其是信托公司開展業(yè)務(wù)的過程中積累了大量的財(cái)富端和交易端客戶，在此基礎(chǔ)上，可以做好現(xiàn)有客戶的培育，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶財(cái)富管理和代際傳承意識，開發(fā)其中符合要求的客戶，轉(zhuǎn)化為家族信托客戶。

再者，要構(gòu)建戰(zhàn)略化的高端客戶渠道。信托公司可以與商業(yè)銀行的私人銀行合作，為其高端客戶提供信托和事務(wù)管理服務(wù)；信托公司同樣可以與保險(xiǎn)公司合作，通過保險(xiǎn)金信托等方式，合作開發(fā)家族信托產(chǎn)品滿足高端保險(xiǎn)客戶需求；信托公司還可以與律師事務(wù)所、家族辦公室合作，為其高端客戶提供家族信托服務(wù)。通過構(gòu)建戰(zhàn)略性合作關(guān)系，才能拓寬信托公司高端客戶的獲客渠道。

二、提高家族信托資產(chǎn)配置能力

家族財(cái)富的保值增值仍是高凈值人士設(shè)立家族信托的重要需求。目前家族信托門檻為1000萬元，已經(jīng)超過了目前部分私人銀行客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，對受托人來說，更大的財(cái)產(chǎn)規(guī)模意味著要具備更強(qiáng)的資產(chǎn)配置能力，才能滿足家族信托財(cái)產(chǎn)的保值增值需求。

首先，信托公司要打造強(qiáng)大的自有產(chǎn)品體系。家族信托為信托公司的資產(chǎn)端提供了長期的資金支持，反過來看，信托公司的資產(chǎn)端要打造系列化產(chǎn)品體系，來滿足家族信托財(cái)產(chǎn)的長期和多元化配置需求。

一是要求產(chǎn)品類型更加豐富，既要有固定收益類產(chǎn)品，又要有浮動收益類包括資本市場投資和非上市股權(quán)投資產(chǎn)品，充分滿足不同客戶對項(xiàng)目類型的偏好；二是要求產(chǎn)品的期限結(jié)構(gòu)更為多樣，既要提供具備較好流動性的現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，又要提供中長期的固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益投資產(chǎn)品等，滿足家族信托財(cái)產(chǎn)配置過程中的期限和流動性需求；三是要有不用風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)和收益水平的產(chǎn)品組合，信托公司可以綜合利用多種金融工具設(shè)計(jì)低風(fēng)險(xiǎn)、中低風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、中高風(fēng)險(xiǎn)和高風(fēng)險(xiǎn)等不同風(fēng)險(xiǎn)等級的產(chǎn)品，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和需求，取得風(fēng)險(xiǎn)、收益和流動性的平衡。

在實(shí)際的運(yùn)營管理中，信托公司家族信托業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該持續(xù)將家族信托客戶的需求反饋至產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，不斷優(yōu)化公司內(nèi)部產(chǎn)品體系。

此外，信托公司應(yīng)該適時建立外采產(chǎn)品體系。為滿足家族信托客戶個性化的資產(chǎn)配置要求，信托公司同樣需要引入其他機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，彌補(bǔ)自身產(chǎn)品的不足。

對于外采產(chǎn)品，信托公司需要構(gòu)建相應(yīng)的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)和評估體系，并加強(qiáng)后期跟蹤。例如，部分信托公司為滿足高端客戶對投資類信托產(chǎn)品的需求，在引入外部PE產(chǎn)品時，著重考察合作機(jī)構(gòu)的過往業(yè)績、團(tuán)隊(duì)實(shí)力、儲備項(xiàng)目等；在引入陽光私募產(chǎn)品或?qū)衾碡?cái)產(chǎn)品時，著重考察機(jī)構(gòu)的過往業(yè)績、投資風(fēng)格、投研能力等，并進(jìn)行持續(xù)跟蹤和分析。通過外采產(chǎn)品體系，可以有效彌補(bǔ)受托人自身產(chǎn)品體系的不足，利用信托跨市場跨平臺優(yōu)勢，為家族信托財(cái)產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)資產(chǎn)配置。

三、提高家族信托事務(wù)管理能力

家族信托事務(wù)管理存在個性化要求多、私密性要求高的特點(diǎn)，要求信托公司具備高效決策、執(zhí)行有力、私密靈活的事務(wù)管理能力。

首先，信托公司要建立并完善家族信托賬戶管理體系。家族信托設(shè)立之后，信托賬戶成為家族信托財(cái)產(chǎn)管理和事務(wù)執(zhí)行的首要載體。信托公司作為受托人，應(yīng)該建立與家族信托業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的賬戶管理體系：一方面要滿足家族信托財(cái)產(chǎn)的配置需求，如在同一家族信托賬戶下，根據(jù)委托人的需求配置不同類型的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)賬戶財(cái)產(chǎn)的集中管理和信息的統(tǒng)一披露。另一方面，還要滿足家族信托的財(cái)產(chǎn)分配等職能，在同一信托賬戶下建立不同的子賬戶體系，或者根據(jù)合同約定，優(yōu)化賬戶功能以滿足信托利益分配的需求。此外，家族信托的賬戶管理體系非常注重持久性和私密性，這也對信托公司的賬戶管理能力提出了更高的要求。

其次，信托公司要完善家族信托的內(nèi)部治理和決策機(jī)制。家族信托具有長期性，盡管受托人對家族信托負(fù)有受托管理責(zé)任，但完善家族信托成立之后的內(nèi)部治理機(jī)制也非常重要。

一是要完善家族信托事務(wù)管理的決策機(jī)制，對于委托人參與決策、委托人授權(quán)受托人進(jìn)行決策、受托人自主決策等要進(jìn)行梳理和完善，充分體現(xiàn)委托人的意愿和受托人所要承擔(dān)的受托責(zé)任；二是要完善委托人與受托人、受托人與家族信托保護(hù)人（監(jiān)察人）以及投資顧問等各個主體之間的工作機(jī)制，充分發(fā)揮各個主體的作用，保障家族信托目的實(shí)現(xiàn)；三是要根據(jù)家族信托業(yè)務(wù)特點(diǎn)，受托人內(nèi)部應(yīng)建立單獨(dú)的事務(wù)審批流程，以便相關(guān)家族信托事務(wù)的高效決策。

再者，信托公司要提高家族信托團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平。家族信托事務(wù)管理能力的提高，離不開專業(yè)的事務(wù)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。對于信托公司而言，從內(nèi)外兩方面提升家族信托團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平是當(dāng)務(wù)之急。一方面，信托公司要加強(qiáng)對公司內(nèi)部家族信托業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，配備足夠的高素質(zhì)人力資源，建立有效的激勵機(jī)制，保持家族信托團(tuán)隊(duì)相對穩(wěn)定；另一方面，信托公司也要積極利用外部資源，與專業(yè)的律師事務(wù)所、會計(jì)師事務(wù)所和家族辦公室合作，利用外部專業(yè)機(jī)構(gòu)力量為家族信托客戶提供專業(yè)服務(wù)。

四、提高家族信托綜合服務(wù)能力

家族信托需求是集事務(wù)管理和金融服務(wù)于一體、為家族財(cái)富的保護(hù)、傳承管理提供服務(wù)的綜合性需求。除此之外，與家族需求相關(guān)的醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等增值服務(wù)以及家族慈善服務(wù)，成為信托公司開展家族信托業(yè)務(wù)所要具備的綜合能力。

信托公司要具備家族信托業(yè)務(wù)全價值鏈的增值服務(wù)能力。在目前的家族信托市場中，能力全面、綜合優(yōu)勢突出的機(jī)構(gòu)在業(yè)務(wù)開展方面較為領(lǐng)先。為更好地提供綜合服務(wù)，一些信托公司已經(jīng)開始構(gòu)建家族信托服務(wù)全價值鏈生態(tài)圈，通過配備專業(yè)化的投研人才、投資理財(cái)人才、財(cái)稅人才、法律人才團(tuán)隊(duì)，以及與專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，為家族信托提供財(cái)產(chǎn)隔離、企業(yè)管理、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、子女教育、健康養(yǎng)生、醫(yī)療養(yǎng)老、藝術(shù)品鑒賞、境外服務(wù)等公私一體化的綜合增值服務(wù)，充分體現(xiàn)了信托公司的增值服務(wù)綜合能力。

信托公司越來越重視家族慈善服務(wù)能力。對于高端的家族信托客戶而言，除注重物質(zhì)財(cái)富和家族企業(yè)的管理和傳承，家族精神等無形資產(chǎn)的傳承也越來越重要。隨著慈善意識和家族精神的覺醒，家族慈善信托、家風(fēng)及家族內(nèi)部管理制度（家族憲章）也在不斷涌現(xiàn)。這也要求家族信托不斷升級，信托公司在開展家族信托業(yè)務(wù)之初便要考慮家族信托客戶家族財(cái)富保護(hù)、管理和傳承的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)，利用家族信托和慈善信托的制度優(yōu)勢、靈活性和專業(yè)性，服務(wù)于客戶的家族財(cái)富管理、家族企業(yè)治理、家族公益慈善事業(yè)和家族精神傳承等綜合需求。