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——訪杭州工商信托總裁丁建萍

來源：證券時報

編者按：有這樣一家信托公司，注冊資本并不高，不盲目追求規(guī)模龐大，目前通道業(yè)務(wù)占比為零；它并非成長于北上廣深等一線城市，對在大城市營銷布點也意興闌珊，多年前還舍棄了銀行代銷渠道；它的成長發(fā)展一直倚重房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，但在房地產(chǎn)行業(yè)形勢變幻莫測的今年卻依然逆勢增長。它就是杭州工商信托。

證券時報記者楊卓卿

杭州迪凱國際中心傲居錢江新城中央商務(wù)區(qū)的核心區(qū)域，這個40層超高層建筑也是杭州工商信托總部所在地。在視野較佳的辦公室，甚至可將錢塘江潮起潮落盛景盡收眼底。

在證券時報記者與杭州工商信托總裁丁建萍一個半小時的對話中，他對公司的“另類”路徑毫不諱言。

多年來，正是這位清癯干練的領(lǐng)路人，帶領(lǐng)杭州工商信托走出了一條極具特色的發(fā)展之路?！肮揪坊肪€不會變，與往年不同的是，杭州工商信托今后將在一定程度上壯大公司規(guī)模?！倍〗ㄆ颊f。

堅持“另類”路線

證券時報記者：杭州工商信托管理的信托資產(chǎn)規(guī)模一直不高，截至2013年底的數(shù)據(jù)是226.3億元。這與公司一直以來的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)系嗎？

丁建萍：我們公司管理的資產(chǎn)規(guī)模今年有不小幅度的提升，目前在300億元左右。但我們公司的利潤相當于一個管理資產(chǎn)規(guī)模在3000億元信托公司的水平。這與公司不發(fā)展通道業(yè)務(wù)相關(guān)，我們完全沒有通道業(yè)務(wù)，全部是主動管理型資產(chǎn)，利潤率也要高于業(yè)內(nèi)同行。

證券時報記者：在各大信托公司爭相發(fā)展通道業(yè)務(wù)時，杭州工商信托是怎樣判斷這一業(yè)務(wù)的市場前景，并堅決不開展這類業(yè)務(wù)的？

丁建萍：最主要的原因是通道業(yè)務(wù)沒有技術(shù)含量，只是通過工具的出借及平臺的出借來獲利。信托公司的職責是代人理財，通道業(yè)務(wù)雖然沒有大風險，但一味發(fā)展這種沒有技術(shù)含量的業(yè)務(wù)將讓信托公司喪失真正的核心客戶和資產(chǎn)管理能力，會對公司戰(zhàn)略有較大傷害。此外，我們也考慮到這種業(yè)務(wù)受政策影響將非常大，存在是否可持續(xù)發(fā)展的問題。從后來監(jiān)管層大幅收緊銀信通道看，我們當時的預(yù)判沒有錯。

證券時報記者：據(jù)說杭州工商信托已經(jīng)實現(xiàn)百分之百直銷，甚至不需要銀行代銷渠道了？

丁建萍：確實是，而且已經(jīng)實現(xiàn)很久了。多年以前，我們的客戶基礎(chǔ)還比較薄弱，比較依賴銀行這一代銷渠道，但從來沒有與第三方理財機構(gòu)合作過代銷。大概在十年前，我們也清醒地意識到核心客戶資源很重要，于是開啟直銷戰(zhàn)略。也就是2005年的時候，我們基本可以實現(xiàn)百分之百直銷。

證券時報記者：杭州工商信托的客戶分布情況是怎樣的？以杭州本地居民為主嗎？

丁建萍：在信托業(yè)，我們公司的情況應(yīng)該比較特別。公司60%的客戶是機構(gòu)客戶，來自全國各地。另40%是個人投資者，大部分是杭州本地居民。公司所有的產(chǎn)品銷售中心都在杭州，除此之外，只在北京、上海兩個城市有兩個規(guī)模較小的業(yè)務(wù)團隊。公司目前營銷團隊有30多人。在我看來，維護開拓個人客戶屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，隨著業(yè)務(wù)進一步發(fā)展，機構(gòu)客戶的比重還將進一步提高。

六成產(chǎn)品基金化

證券時報記者：信托產(chǎn)品基金化在業(yè)內(nèi)應(yīng)該還算個比較新的詞匯，據(jù)說，杭州工商信托已經(jīng)實現(xiàn)六成產(chǎn)品的基金化了。何謂信托產(chǎn)品的基金化？

丁建萍：從理財整體圖景來看，無非包括以下三大類：

第一類是目前業(yè)內(nèi)通行的單個項目驅(qū)動發(fā)行產(chǎn)品，實際上是私募投行業(yè)務(wù)，即項目融資業(yè)務(wù)，屬于多對一業(yè)務(wù)。

第二類是基金化產(chǎn)品，通過組合投資，分散項目風險，將具有不同風險收益特征產(chǎn)品賣給風險偏好不同的客戶。這一類也可稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，屬于多對多業(yè)務(wù)。目前我們公司已經(jīng)走到這個階段，不同于公開市場的證券投資和基金投資，我們公司的基金化產(chǎn)品的目標投向是非公開市場的股權(quán)投資、債權(quán)投資。受流動性限制，這種投資其實難度系數(shù)很高。

第三類則是財富管理，我們公司還沒達到這個階段，但在積極嘗試，目前我們僅能稱之為“單獨賬戶管理”。簡而言之，就是根據(jù)機構(gòu)投資者、高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風險偏好、收益偏好、流動性要求、資產(chǎn)類別偏好等一系列個性化要求，提供專屬的投資方案。

證券時報記者：杭州工商信托產(chǎn)品基金化的發(fā)展理念開始于何時？堅持產(chǎn)品基金化的過程中有怎樣的體驗？

丁建萍：我們公司最早的一只基金化發(fā)行于2005年，大規(guī)模實踐則始于2008年，也就是“飛鷹一號”產(chǎn)品。

自然人客戶對基金化產(chǎn)品有一個認識過程，過去的十年，恰好是國內(nèi)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的十年。與單個項目驅(qū)動發(fā)行的信托產(chǎn)品相比，基金化產(chǎn)品的優(yōu)勢并不明顯。

如今，國內(nèi)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型，不少兌付危機的爆發(fā)與這類產(chǎn)品沒有分散風險的設(shè)置相關(guān)。基金化產(chǎn)品相對期限比較長，組合投資也有助于平滑風險，單個項目出現(xiàn)風險不會影響該基金化產(chǎn)品的整體運營情況。未來，基金化產(chǎn)品的優(yōu)勢將凸顯。

證券時報記者：在風險控制方面，公司是否也有獨到的做法？

丁建萍：我們公司在嘗試打造一種內(nèi)部自律機制，將業(yè)務(wù)團隊與運營團隊分離。在內(nèi)部，我們逐步將業(yè)務(wù)團隊的交易型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交由運營團隊完成，比如信息披露、現(xiàn)場檢查、股權(quán)交割、房產(chǎn)抵押等。在這個過程中，上述兩團隊是并行協(xié)作的，業(yè)務(wù)團隊作為信托經(jīng)理負責項目運作，而運營團隊則負責監(jiān)督。實際上，我們有意將運營團隊與風控部門結(jié)合，達到一種大運營的概念。因為運營團隊在一線，他們可將現(xiàn)場問題反饋至風險管理部門，風控部門針對不同情況及時指導(dǎo)。相對于業(yè)務(wù)團隊，運營與風控部門更強勢。

今年逆勢發(fā)展

證券時報記者：杭州工商信托的成長發(fā)展一直倚重房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，但如今房地產(chǎn)業(yè)形勢變幻莫測。您如何判斷行業(yè)形勢？行業(yè)形勢又給公司帶來怎樣的影響？

丁建萍：如今房地產(chǎn)業(yè)進入結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段，分化加劇。即便政策給予這個行業(yè)大力支持，行業(yè)形勢再度逆轉(zhuǎn)的可能性也不大。在分化的過程中，市場集中度將大幅提高，很多中小型房企將被擠出市場。而區(qū)域分化也將成為一大特征，每個區(qū)域每個城市或許呈現(xiàn)完全不同的市場景氣度。不能簡單地說，房地產(chǎn)行業(yè)不行了。這種背景下，我們也可能尋找到一些機遇。在以前，房地產(chǎn)行業(yè)是以銀行貸款為主的地產(chǎn)金融格局，房地產(chǎn)利潤平均化。如今這個行業(yè)不僅需要資金介入，而且需要資本介入。行業(yè)由融資化走向投資化，直接投資、并購等投資形式自然都包含其中。此外，商業(yè)物業(yè)的更新?lián)Q代中也蘊含不少機會，這方面同樣需要資本介入。針對經(jīng)營性物業(yè)，如今政策鼓勵開展房屋按揭貸款的資產(chǎn)證券化。

證券時報記者：信托業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，讓很多信托公司深感壓力。不過，貴公司既沒有直銷壓力，也沒有壓縮通道業(yè)務(wù)的煩惱，是否意味著杭州工商信托在行業(yè)景氣度下滑時毫無壓力呢？

丁建萍：應(yīng)該說，我們還是有一定壓力，這種壓力主要來自團隊自身。比如，我們已經(jīng)看到一些新的機會，正考慮如何才能迅速轉(zhuǎn)型，并進行相關(guān)運作。畢竟，團隊有著自身的慣性。雖然我們在產(chǎn)品基金化方面走在行業(yè)之前，但還是需要不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)市場的發(fā)展。我對行業(yè)形勢還是很樂觀的。只要新機會出現(xiàn)，判斷準確，與主流企業(yè)合作，我們賺錢的機會或許比全行業(yè)都賺錢的時候還要多。未來，我們公司精品化路線是不會變的。